客戶(hù)具有一定的知識(shí)水平,這意味著文化素質(zhì)相對(duì)較高,他們可以冷靜思考,冷靜地觀(guān)察辦公室設(shè)計(jì)師。他們可以從辦公室設(shè)計(jì)師的言行中找到線(xiàn)索和誠(chéng)意。他們就像一個(gè)觀(guān)看電影的有才華的觀(guān)眾。演員無(wú)法用輕微的錯(cuò)誤逃脫他們的目光。他們的眼睛看起來(lái)很空,有時(shí)會(huì)發(fā)出寒冷的光。這種顧客總是給辦公室設(shè)計(jì)師一種壓迫感。

有些客戶(hù)討厭虛偽和做作。他們希望有人理解他們。這是辦公室設(shè)計(jì)師應(yīng)該攻擊的目標(biāo)。他們非常冷酷嚴(yán)肅。雖然他們?cè)谂c辦公室設(shè)計(jì)師會(huì)面時(shí)感到寒心和問(wèn)候,但他們看起來(lái)都冷酷無(wú)情。沒(méi)有任何熱量,也沒(méi)有春風(fēng)。

有些客戶(hù)對(duì)辦公室設(shè)計(jì)師持懷疑態(tài)度。當(dāng)辦公室設(shè)計(jì)師制作節(jié)目描述時(shí),他似乎心不在焉。事實(shí)上,他們仔細(xì)聆聽(tīng)并仔細(xì)觀(guān)察了辦公室設(shè)計(jì)師的行為,思考這些指示的可信度。與此同時(shí),他們也在思考辦公室設(shè)計(jì)師是否真誠(chéng)和熱情。他有什么罪惡?jiǎn)徇@位辦公室設(shè)計(jì)師不值得信任。

這些客戶(hù)對(duì)自己的判斷更有信心。一旦他們確定了辦公室設(shè)計(jì)師的可信度,他們就會(huì)確定交易的成敗。也就是說(shuō),出售給這些顧客的不是辦公室裝飾本身。辦公室設(shè)計(jì)師本人如果顧客認(rèn)為你對(duì)他是真誠(chéng)的,你可以和他交朋友,他們會(huì)全心全意地給你,交易會(huì)成功;但如果他們確認(rèn)你有一個(gè)做作,他們會(huì)看不起你,會(huì)立即打斷你。轉(zhuǎn)過(guò)身去,沒(méi)有談判的余地。

這些客戶(hù)被正確判斷。即使一些辦公室設(shè)計(jì)師有點(diǎn)膽怯,他們也是真誠(chéng)和熱情的,他們會(huì)與你打交道。

因此,研究客戶(hù)心理是了解您應(yīng)該在工作中應(yīng)該做些什么的必要方式。讓我們分析它,看看我們是否可以做到。

1。顧客不是專(zhuān)家

我們必須對(duì)談判充滿(mǎn)信心-自信,你的信心帶給顧客的感覺(jué)就是你的路線(xiàn),當(dāng)你不確定或猶豫時(shí),你的印象會(huì)大打折扣!這是防止被客戶(hù)拒絕的必要條件。當(dāng)你犯錯(cuò)誤時(shí),要么自愿承認(rèn)錯(cuò)誤,要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤,而是他是專(zhuān)家,你什么都不是......,客戶(hù)需要從你那里得到一些東西。

當(dāng)客戶(hù)咨詢(xún)時(shí),我們的員工通常會(huì)根據(jù)客戶(hù)的要求進(jìn)行機(jī)械響應(yīng),這通常是我們辦公室設(shè)計(jì)師失去客戶(hù)的最佳方式。

我們面對(duì)的絕大多數(shù)客戶(hù)幾乎都是純粹的局外人,對(duì)家居裝修設(shè)計(jì)行業(yè)一無(wú)所知。如果辦公室設(shè)計(jì)師想盡快說(shuō)服顧客,他們必須詳細(xì)了解顧客的消費(fèi)心理,善于引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,以利用顧客不成熟的消費(fèi)心理,達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。

了解客戶(hù)的消費(fèi)心理,我認(rèn)為,首先要了解客戶(hù)的咨詢(xún)目標(biāo)

。那么,客戶(hù)咨詢(xún)的目的是什么如果你是一個(gè)門(mén)外漢,你知道關(guān)于家庭裝修的知識(shí)很少。然后,當(dāng)你面對(duì)辦公室設(shè)計(jì)師時(shí),你只能問(wèn)一些你能聽(tīng)到的問(wèn)題和你能想到的問(wèn)題;辦公室設(shè)計(jì)師使用問(wèn)答方法機(jī)械地回答這些問(wèn)題(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!),然后,當(dāng)你不能提出更多問(wèn)題時(shí),咨詢(xún)時(shí)刻就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的磋商都是出于這個(gè)原因,因此結(jié)束的所有磋商幾乎以失敗告終。如果我們的辦公室設(shè)計(jì)師可以“請(qǐng)求十個(gè)甚至十個(gè),甚至三十個(gè)”,那么辦公室設(shè)計(jì)師就已經(jīng)塑造了一個(gè)成功的咨詢(xún)模式。

請(qǐng)記住并深刻理解這句話(huà):“你是一名專(zhuān)業(yè)的辦公室設(shè)計(jì)師,不要讓顧客設(shè)計(jì)你的辦公室!”這是辦公室設(shè)計(jì)師在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)必須遵循的原則。。

簡(jiǎn)而言之,如果您在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)遵循“不時(shí)掌握”的基本原則,您將能夠在不斷變化的家居裝修辦公室裝飾市場(chǎng)中創(chuàng)建屬于您自己的領(lǐng)域。

2?？蛻?hù)需要什么樣的服務(wù)

客戶(hù)來(lái)到裝修公司時(shí)需要這項(xiàng)服務(wù)。需要什么樣的服務(wù)我們需要從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題,了解客戶(hù)需求的重點(diǎn),辦公室設(shè)計(jì),建筑或價(jià)格。然后研究客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。

如果您是純粹的業(yè)余家庭辦公室裝修消費(fèi)者,那么您如何進(jìn)行家庭辦公室翻新

我想,你很可能會(huì)像顧客一樣,先向辦公室設(shè)計(jì)師詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,然后挨家挨戶(hù)地咨詢(xún);當(dāng)你累了,沒(méi)有更多的精力去深入了解你的消費(fèi)心理是什么

關(guān)于同理心的奇妙之處在于角色交換,它使人們能夠思考他們(她)的人。如果我是一個(gè)打算進(jìn)行家庭辦公室翻新的消費(fèi)者,我首先要考慮的是資金的使用。然后,我會(huì)考慮是否可以保證項(xiàng)目商場(chǎng)的質(zhì)量。后來(lái),我還會(huì)考慮辦公室設(shè)計(jì)問(wèn)題;這是一種認(rèn)為家庭辦公室裝飾有消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的方式。由于我的財(cái)務(wù)資源有限,我非常關(guān)注辦公室設(shè)計(jì)師給出的項(xiàng)目預(yù)算報(bào)價(jià)總額。不過(guò),我也注重建筑商場(chǎng)道具的質(zhì)量;這引起了矛盾:在家居裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)。在投資金額完全限制建筑商場(chǎng)道具質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下,如何在不增加資金投入,質(zhì)量和數(shù)量的情況下完成家庭辦公室的改造

如果我是辦公室設(shè)計(jì)師,我將根據(jù)其重要性安排所有客戶(hù)的需求,

即:1,服務(wù)2,商場(chǎng)支柱質(zhì)量;3,價(jià)格;4,辦公室設(shè)計(jì)效果。了解客戶(hù)的真實(shí)消費(fèi)需求,辦公室設(shè)計(jì)師應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3。我們?nèi)绾谓o客戶(hù)

客戶(hù)想要的東西越多,我們就應(yīng)該理解,但不要給他所有的東西,所以它過(guò)于透明,讓客戶(hù)變得太容易,認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單,沒(méi)有價(jià)值,但是不能給它。因此,通過(guò)不同的客戶(hù)抓住熱量。對(duì)待女朋友和